27/05/2019

Marketing vs Sales? La nuova alleanza vincente nel data driven multichannel B2B Marketing

Si è svolto a Milano il 23 Maggio l’annuale appuntamento per i marketers B2B, organizzato da Business International e Cribis in collaborazione con Personalive, sul tema “Marketing vs Sales? La nuova alleanza vincente nel data driven multichannel B2B Marketing”.

L’evento ha visto la partecipazione di oltre 400 persone appartenenti a settori diversi ma accumunate dal tema fulcro del forum, la relazione tra Marketing & Sales.

Moderato e con la direzione scientifica dal nostro CEO Andrea Boaretto, l’evento ha affrontato i diversi ambiti più caldi per l’argomento come ad esempio Branding ed Organizzazione, Utilizzo dei touchpoint aziendali, Chatbot, Intelligenza Artificiale e nuove tecnologie Martech.

I temi sono stati trattati analizzati attraverso una Survey, da noi condotta e analizzata, con modalità CAWI somministrata ad un campione di 100 aziende B2B italiane, selezionate su tutto il territorio e con ripartizione eterogenea in termini di dimensioni (equidistribuite tra piccole, medie e grandi imprese) ed eterogenea per settori di riferimento.

I risultati sono stati presentati nel corso dell’evento come l'8° edizione dell'Osservatorio sul Marketing B2B in Italia, in sinergia con best practice e casi di successo basati su un approccio data driven per mostrare l’evoluzione di un settore che tende sempre più ad assomigliare al mondo Consumer.

Alcuni highlight dalla ricerca:

• La funzione marketing ricopre un ruolo sempre più rilevante ed emancipato all’interno delle aziende
• Il budget marketing B2B è previsto in crescita per il 47% delle aziende italiane.
• La relazione con la funzione Sales appare maggiormente allineata, come emerge ad esempio da un maggior allineamento rispetto ai KPI, fatto che delinea un maggior similitudine negli obiettivi di business delle due divisioni
• Quasi un’azienda su due lamenta ancora che la maggior parte dei problemi tra le funzioni Marketing & Sales derivi da una suddivisione delle attività poco chiara e dall’assenza di comunicazione e coinvolgimento
• L’importanza dei dati: nonostante la forza vendita rimanga in larga parte la fonte primaria di opportunità per le aziende, ad essa si affiancano altri strumenti per la Lead Generation, quali social media (LinkedIn su tutti) e le banche dati di terze parti
• L’integrazione tra fisico e digitale: il lead nurturing viene effettuato principalmente tramite visite Face to Face ed eventi, cui però innegabilmente si affiancano i canali digitali (l’eMail marketing su tutti).

Ne consegue, quindi, che il futuro del marketing B2B stia in una collaborazione stretta e strutturata tra Marketing & Sales, in cui il venditore non deve essere sostituito dai canali digitali ma deve necessariamente evolversi e adattarsi al contesto sempre più dinamico e multicanale, diventando un “Venditore 4.0” totalmente integrato nei flussi e nelle dinamiche di marketing, tramite le quali può estrarre valore da trasmettere poi al cliente e al prospect. Solo così sarà possibile implementare la famosa e tanto acclamata vista unica sul cliente, con una perfetta integrazione tra le funzioni Marketing & Sales nonché tra le attività online e offline.

Risulta, quindi, chiara l’importanza degli strumenti a disposizione di Marketing & Sales per non perdere di vista il fulcro di tutte le loro attività, i clienti, che non sono tutti uguali ma agiscono seguendo proprie idee e peculiarità e che grazie a questi strumenti (AI e Marketing Automation) possono essere contattati attraverso un dialogo sempre più profilato e one-to-one con i clienti (Content Marketing).

Ti interessa sapere come questo sia possibile o vuoi approfondire questi temi? Contattaci!